Familienbetriebe im B2B-Bereich stehen angesichts steigender Energie-, Fracht- und Lohnkosten unter erheblichem Druck, diese Belastungen an ihre Kunden weiterzugeben. Laut Branchenexperte Tobias Müller, der ein Buch über Preismanagement in Familienbetrieben verfasst hat, ist der Preis der wirksamste Faktor für den Gewinn eines Unternehmens.

Dennoch konzentrieren sich viele Druckereien primär auf Mengenerhöhungen und Kostensenkungen, während die eigene Preisgestaltung oft ungesteuert bleibt. Müller warnt vor langen Preisbindungen: "Wenn man aus organisatorischen oder IT-Gründen schon Vorlaufzeiten von acht Wochen hat, bedeutet das acht Wochen Profitabilitätsverlust." In längerfristigen Kundenverträgen sollten daher flexible Preisklauseln verankert werden.


Für die Etablierung eines professionellen Preissystems empfiehlt Müller Druckereien ein grundlegendes Umdenken im Management sowie eine offene interne Diskussion über die Preisstrategie im Vertrieb. Häufig zeige sich, dass verschiedene Vertriebsmitarbeiter nach eigenen, uneinheitlichen Systemen vorgingen.

Nach der Schaffung interner Transparenz gelte es, Optimierungshebel im Prozess, in der Geschwindigkeit sowie im Leistungs- und Kundenportfolio zu identifizieren. Auch die Beobachtung des Wettbewerbs ist essenziell, insbesondere bei austauschbaren Produkten. Wer hier an Grenzen stößt, habe laut Müller kein reines Preisproblem, sondern ein strategisches Defizit.


Im Interview in der aktuellen Ausgabe von "Druck & Medien" sagt Tobias Müller, wie man Preisgespräche souverän führt und was er Druckereien konkret empfiehlt. Das Heft kann hier bestellt werden.