Als begeisterter Triathlet und Marathonläufer unterhielt sich Helmut König, Key-Account-Manager von Staudigl Druck, mit seinen Kunden gerne über Sport. Das kam gut an, und die meisten waren enthusiastischer bei der Sache, als wenn er nur über Druckaufträge geredet hätte. An Ideen hat es dem quirligen Key-Account-Manager nie gemangelt, aber er hat immer wieder erlebt, dass er als Autodidakt nicht ganz für voll genommen wurde und auch von den Kollegen gerne als "spinnert" bezeichnet wurde.

Das wollte er ändern und hat sich weiterqualifiziert. Nun hat er ein Zertifikat in Gewaltfreier Kommunikation und eine Ausbildung als Systemischer Coach, ebenso als Coach für Neurolinguistisches Programmieren – kurz NLP genannt. Diese Ausbildungen haben seine Methoden der Kundenakquise bereichert. Einer seiner Glaubenssätze lautet: Rede niemals über Druck, denn die Druckbetriebe, die jetzt noch übrig sind, drucken alle gut. Selbst Fachleute können kaum Unterschiede erkennen. Der gelernte Drucktechniker und studierte Produktmanager hat ungewöhnliche Antworten auf gewöhnliche Vertriebsfragen.

Wie kommuniziert man erfolgreich mit einem potenziellen Neukunden?

Wenn man den Fachbegriff "Gewaltfreie Kommunikation" hört, denkt man unwillkürlich: Ist es in der Druckindustrie nun so weit, dass man dafür eine besondere Schulung braucht? Aber Helmut König erklärt diese Art der Kommunikation so: Man interpretiert zu viel oder auch das Falsche in die Aussagen seines Kunden, weil man zu sehr von sich selbst ausgeht. 

Ein Kunde reagiert zum Beispiel sehr abweisend auf einen Vorschlag oder ein Angebot. Das löst beim Verkäufer negative Gefühle aus, er ist persönlich verletzt und reagiert sauer. In der Folge schaukelt sich die vermeintlich negative Ausgangsstimmung immer weiter hoch und am Ende landet man überall, nur nicht bei einem möglichen Druckauftrag. 

Gemäß der Gewaltfreien Kommunikation ist es besser, auf die als patzig empfundene Antwort des Kunden zu fragen: Habe ich das jetzt gerade richtig verstanden und Sie sind ziemlich genervt? Was habe ich falsch gemacht? Das bewahrt einen davor, das Gespräch unter einer womöglich falschen Annahme fortzusetzen. Denn es kommt durchaus vor, dass der Kunde darauf sagt: Nein, ich bin gar nicht sauer, das ist nur meine Art, in so ein Gespräch zu gehen. 

Gut, wenn man das klären kann, meint Helmut König. Die Ausbildung in Gewaltfreier Kommunikation habe ihm geholfen, Menschen besser zu verstehen und in der Folge seine Vertriebsgespräche zu ändern. Denn klar sei auch: Die Verbesserung könne nur von einem selbst ausgehen, nicht vom Gesprächspartner, auf dessen Gedanken man nur beschränkten Einfluss hat.

Im aktuellen Dossier "Kundenakquise neu gedacht" sagt Helmut König auch, wie man die Aufmerksamkeit von alten und neuen Kunden bekommt, wie man am besten auf Anfragen reagiert und wie man mit Frustration klarkommt. Das Dossier kann hier für 9,90 Euro zum sofortigen Download als E-Paper oder als gedrucktes Heft bestellt werden.