"Keiner kauft aus Mitleid", sagt Vertriebsprofi Jens Löser und benennt damit die wichtigste Grundlage für den Verkaufserfolg. Der Kunde kauft dann, wenn das Angebot für sein Unternehmen einen Mehrwert liefert. Etwas Besonderes, das er woanders nicht bekommt. Und da gibt es bei Druckereien ziemlich viele Ansatzpunkte, wenn man sich die Mühe macht, genauer darüber nachzudenken.

Aufträge zu ergattern wird für Druckereien immer schwieriger. Es gibt jedoch wirksame Methoden, um in herausfordernden Zeiten die nötigen Margen zu erzielen. Dabei steht das persönliche Gespräch ganz vorne, aber KI kann einen wertvollen Beitrag leisten.

KI-Tools können etwa den E-Mail-Verkehr mit dem Kunden optimieren, indem sie automatisch E-Mails zur Terminvereinbarung verschicken. Der größte Vorteil von KI ist es, dass sie große Datenmengen zeitnah erfassen und auswerten kann. Dazu bedient sie sich verschiedener Informationsquellen, wie etwa den sozialen Netzwerken, der Homepage eines Kunden, den dort eingestellten Presseveröffentlichungen, PDF-Dateien sowie Stellenanzeigen. Ein Mensch bräuchte sehr viel Zeit, um diese Informationen zu sammeln und auszuwerten, KI kann das viel schneller. Sie kann so Cross- und Up-Selling-Möglichkeiten erkennen.

Fachleute wie Michael Becker, Leiter der Print Academy, sind überzeugt davon, dass KI-Prognosen verlässlicher sind als die von Menschen, weil sie keine subjektiven Gefühle als Entscheidungsgrundlage haben, sondern große Datenmengen. Nach Beckers Dafürhalten wird KI die Chancen auf erfolgreiches Verkaufen deutlich erhöhen, weil es mit ihr möglich ist, ein individuelles, auf den Kunden abgestimmtes Angebot zu erstellen. Also weg vom Massenmarketing hin zu einer One-to-one-Ansprache.

Wenn KI aufwendige Recherchen und Potenzialanalysen übernehmen kann, hat der Verkäufer Zeit, sich persönlich intensiver um Kunden zu kümmern. Indem er zum Beispiel Akquise-Anrufe startet oder persönlich bei Angeboten nachfasst. Er kann die menschliche Arbeit übernehmen, zu der künstliche Systeme nicht in der Lage sind. Auch hier sei an das Lächeln erinnert, das der Kunde selbst durch die Telefonleitung wahrnimmt. Es bleibt also mehr Zeit fürs Verkaufen, aber es wird auch herausfordernder, weil man sich zwischendrin nicht bei Routine-Aufgaben "erholen" kann.

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