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23.01.2023  Wirtschaft
Drei Tipps: Preise für Drucksachen sicher verhandeln
Preisverhandlungen in der Druckbranche sind knifflig, aber aufgrund der gestiegenen Kosten unerlässlich. Wie man höhere Preise bei Kunden souverän durchsetzt.
Diese drei Tipps helfen dabei, erfolgreiche Preisverhandlungen mit Kundinnen und Kunden zu führen.
 
1. Vorbereitung ist alles
Preisverhandlungen darf man nie unvorbereitet führen. Selbst wenn der Kunde anruft und schnell einen Preis haben möchte, muss man ein Angebot sorgfältig kalkulieren. Wenn Kunden feilschen wollen, muss man auf Gegenargumente direkt eine Antwort haben. Wie setzt sich der Preis zusammen? Wo bietet die Druckerei Mehrwert? Welche Leistungen lassen sich nicht in einer Summe messen, gehören aber dennoch zum Service? Auch über das Unternehmen, das der Kunde vertritt, sollte man sich vorab gut informieren. Was ist der Gegenstand der Firma? Wer vertritt sie nach außen? Welche Drucksachen braucht das Unternehmen?

2. Nicht zu schnell zu viel Rabatt einräumen
Wer von Anfang an während einer Preisverhandlung einen Rabatt bietet, verschenkt Spielraum und schmälert den Wert der eigenen Dienstleistung. Wird beispielsweise sofort ein Rabatt von 10 Prozent offeriert, glaubt der Kunde zum einen, dass da noch mehr drin ist. Zum anderen erwartet er diesen Rabatt in Zukunft als Standard bei jeder Bestellung. Es lohnt sich, den kalkulierten Preis zu verteidigen und zu begründen, warum er so hoch ist, wie er ist. Oft kann man auch statt eines Rabatts Zusatzleistungen anbieten. Will der Kunde partout einen Nachlass, kann man diesen auch nur auf Teile des Auftrags geben. Broschüren werden zum Beispiel voll bezahlt, dafür gibt es einen Rabatt auf die gleichzeitig bestellten Visitenkarten. Eine andere Option: Wenn der Kunde auf einen Rabatt besteht, gibt es dafür eine Gegenleistung: zum Beispiel, dass er die Drucksachen selbst abholt und die Lieferung nicht inklusive ist.

3. Die Konkurrenz im Blick behalten
Fast jeder Vertriebsmitarbeiter kennt den Satz: "Ihre Konkurrenz ist aber günstiger!" Oder: "Bei der Druckerei Y zahle ich nur die Summe X. Wenn Sie mir die Drucksachen für den gleichen Preis anbieten, bestelle ich bei Ihnen." Auf diese Versuche, den Preis zu drücken, sollte man sich nicht einlassen. Es hilft stattdessen, erneut die eigenen Leistungen zu erläutern und zu erklären, warum man das bessere Angebot abgegeben hat, selbst wenn man teurer ist. Nicht zu vergessen: In den meisten Fällen ist die "Die Konkurrenz ist günstiger"-Karte nur ein Bluff, auf den man nicht hereinfallen sollte. Dennoch sollte man die Konkurrenz im Blick behalten. Vor allem auch, wenn Kunden von ihrer bisherigen Druckerei wechseln wollen. Was ist dort schiefgelaufen? War der Preis tatsächlich zu hoch oder gab es noch andere Unstimmigkeiten?

Mehr Tipps aus der Praxis finden Sie in unserem Dossier "Preise für Drucksachen selbstsicher verhandeln", das hier als Heft oder als E-Paper zum sofortigen Download bestellt werden kann. 
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