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15.06.2021  Strategie
Wozu Kundenbindung in Druckereien gut ist
Neben der Lust am Verkaufen, einem tadellosen Auftreten und einer menschenfreundlichen Grundausstattung fördert systematisches Vorgehen den Verkaufserfolg. Wie Druckereien neue Kunden gewinnen und Kundenbindungen ausbauen.
Druckereien gehören zur Heavy-Metal-Branche. Das macht schon allein die drupa deutlich, die eine der längsten und vom Aufbau her eine der arbeitsintensivsten Messen überhaupt ist. Druckfachleute sind Techniker, die bisweilen regelrecht verliebt sind in die metallglänzenden Offenbarungen deutscher Ingenieurskunst.

Viele Jahre war es für sie zweitrangig, wie und wo die Druckprodukte einen Abnehmer fanden, denn die Verkäufer sorgten auf ihren regelmäßigen Kundenrunden zuverlässig für Nachschub. Diese Zeiten sind vorbei. Heute heißt es: um jeden Auftrag kämpfen und ein gut funktionierender Vertrieb ist neben der Maschinenausstattung zur Voraussetzung fürs  Überleben geworden.

Wobei die richtigen Maschinen nach wie vor die Grundlage des Geschäftes sind. Es geht jedoch in erster Linie um hoch spezialisierte Maschinen für die Produkte, die zur strategischen Ausrichtung der Druckerei passen. Allrounder sind weniger gefragt, das Glück liegt in einer auf die Bedürfnisse der Kunden abgestimmten State-of-the-Art-Maschinenausstattung etwa für Mailing- oder Buch-Einkäufer.

Sich klar auf einen oder einige wenige Produktbereiche zu spezialisieren, ist der erste Schritt zur erfolgreichen Kundenbindung. Denn je spezialisierter eine Druckerei ist, umso schwieriger wird es, sie auszutauschen. Das fängt schon beim Datenhandling an – einem zentralen Baustein der meisten Aufträge. Datenhandling erfordert es, die passenden Schnittstellen in den jeweiligen Betrieben einzurichten. Das ist zeit- und störanfällig, außerdem Vertrauenssache, und da möchte man den Kreis der Mitwissenden so klein wie möglich halten.

Weiter geht es mit der Prozesssicherheit, die eine spezialisierte Druckerei deutlich besser gewährleisten kann. Gerade für die Pharmabranche ist das eine Bedingung für jeden Auftrag. Es endet beim Preis, den ein auf ein bestimmtes Segment ausgerichteter Betrieb deutlich wettbewerbsfähiger gestalten kann als jemand, der sich nur gelegentlich mit bestimmten Auftragsanforderungen auseinandersetzt.

Wie Verkäufer in vier Schritten zum Erfolg kommen und welche zehn Tipps dabei helfen, Kunden zu halten, lesen Sie im aktuellen Dossier "Akquise und Kundenbindung" von Druck & Medien. Es kann hier als E-Paper zum sofortigen Download oder als gedrucktes Heft bestellt werden.  
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