News / "Verkaufen heißt, auch 'nein' sagen zu können"
02.04.2019 Wirtschaft
"Verkaufen heißt, auch 'nein' sagen zu können"
Druckereien stehen unter massivem Kostendruck. VDMB-Hauptgeschäftsführer Holger Busch und Dominik Metzler von Passavia Druckservice wissen, wie Preiserhöhungen funktionieren können.
Herr Busch, Sie veranstalten am 5. Juni einen "Pricing-Kongress" in Frankfurt am Main. Wie drängend ist das Thema "Preise in der Druckbranche"?
Holger Busch, Hauptgeschäftsführer Verband Druck und Medien Bayern (VDMB): Das Thema
Pricing ist ein aktiver Hebel zur Beeinflussung der eigenen Ertragskraft und so der Profittreiber Nummer eins – noch vor der Optimierung der eigenen Kostenstruktur oder der Ausweitung des Absatzvolumens. Das unterschätzen immer noch zu viele Unternehmen,gerade wenn sie inMärkten aktiv sind, die von Überangebot, Preisdruck und Austauschbarkeit geprägt sind.
Alle diese Faktoren treffen ja auf den Druckmarkt derzeit besonders zu.
Busch: Richtig! Deshalb ist eine professionelle und disziplinierte Preissteuerung in unserer Branche überlebenswichtig – gerade auch nach den teils deutlichen Preiserhöhungen für Papier und Farben der letzten Zeit. Viele Druckereien tun sich schwer, diese Kostensteigerungen an ihre Kunden weiterzugeben. Da sind praxisorientierte Hilfestellungen gefragt. Und genau deshalb geben die Druck- und Medienverbände gemeinsam mit der Pricing-Beratung Simon, Kucher & Partners am 5. Juni 2019 in Frankfurt konkrete Antworten und praktische Hilfestellungen rund um das Thema Pricing.
Herr Metzler, Preissteigerungen auf der Lieferantenseite machen vielen Druckereien gerade schwer zu schaffen. Wie gehen Sie damit vertrieblich und preislich um?
Dominik Metzler, Geschäftsführer Passavia Druckservice in Passau: Gutes Pricing beginnt bereits im Einkauf. Deshalb verhandeln wir hart mit unseren Lieferanten. Dazu gehört auch die Offenheit, ihnen klar zu machen, dass zu große und zu viele Preissteigerungen den Markt "abwürgen" können. Und darunter leiden letztendlich dann auch die Lieferanten. Die verbleibenden Preissteigerungen kalkulieren wir natürlich in die Preise ein. Die Gretchenfrage ist dann allerdings: Kann ich das bei den Kunden anschließend auch wirklich durchsetzen.
Wie Dominik Metzler das gelingt und warum man im Verkauf auch mal "nein" sagen muss, lesen Sie im Interview in der aktuellen Ausgabe von "Druck & Medien." Hier geht es zur Bestellung von Abo oder Einzelheft, hier steht das E-Paper im iKiosk bereit.
Weitere Informationen zum Pricing-Kongress gibt es hier.
Holger Busch, Hauptgeschäftsführer Verband Druck und Medien Bayern (VDMB): Das Thema
Pricing ist ein aktiver Hebel zur Beeinflussung der eigenen Ertragskraft und so der Profittreiber Nummer eins – noch vor der Optimierung der eigenen Kostenstruktur oder der Ausweitung des Absatzvolumens. Das unterschätzen immer noch zu viele Unternehmen,gerade wenn sie inMärkten aktiv sind, die von Überangebot, Preisdruck und Austauschbarkeit geprägt sind.
Alle diese Faktoren treffen ja auf den Druckmarkt derzeit besonders zu.
Busch: Richtig! Deshalb ist eine professionelle und disziplinierte Preissteuerung in unserer Branche überlebenswichtig – gerade auch nach den teils deutlichen Preiserhöhungen für Papier und Farben der letzten Zeit. Viele Druckereien tun sich schwer, diese Kostensteigerungen an ihre Kunden weiterzugeben. Da sind praxisorientierte Hilfestellungen gefragt. Und genau deshalb geben die Druck- und Medienverbände gemeinsam mit der Pricing-Beratung Simon, Kucher & Partners am 5. Juni 2019 in Frankfurt konkrete Antworten und praktische Hilfestellungen rund um das Thema Pricing.
Herr Metzler, Preissteigerungen auf der Lieferantenseite machen vielen Druckereien gerade schwer zu schaffen. Wie gehen Sie damit vertrieblich und preislich um?
Dominik Metzler, Geschäftsführer Passavia Druckservice in Passau: Gutes Pricing beginnt bereits im Einkauf. Deshalb verhandeln wir hart mit unseren Lieferanten. Dazu gehört auch die Offenheit, ihnen klar zu machen, dass zu große und zu viele Preissteigerungen den Markt "abwürgen" können. Und darunter leiden letztendlich dann auch die Lieferanten. Die verbleibenden Preissteigerungen kalkulieren wir natürlich in die Preise ein. Die Gretchenfrage ist dann allerdings: Kann ich das bei den Kunden anschließend auch wirklich durchsetzen.
Wie Dominik Metzler das gelingt und warum man im Verkauf auch mal "nein" sagen muss, lesen Sie im Interview in der aktuellen Ausgabe von "Druck & Medien." Hier geht es zur Bestellung von Abo oder Einzelheft, hier steht das E-Paper im iKiosk bereit.
Weitere Informationen zum Pricing-Kongress gibt es hier.
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