Die Ertragslage und der Preiskampf sind treibende Themen im Markt des Heatset-Rollenoffsetdrucks. Michael Dömer hat eine klare Meinung dazu. 

Dömer: Ich glaube, dass angesichts der guten Auslastung der Un-ternehmen übers Jahr die Preiskämpfe so nicht nötig wären. In den starken Monaten ist es oft nicht möglich, freie Kapazitäten zu nden. Jedes Unternehmen versucht aber, für das gesamte Jahr seine Kapazitäten möglichst früh zu füllen. Damit üben die Kunden Preisdruck aus. Wer dann in den auslastungsstarken Zeiten noch Kapazität für kurzfristige Anfragen hat oder Kollegen Hilfe leistet, weil sich jemand zu schlechten Preisen übernommen hat, schätzt sich glücklich.

Solches Glück lässt sich kaum planen.

Nein, das lässt sich nicht regulieren, sondern nur mit Risikobereitschaft individuell steuern. Den theoretischen Ratgebern sei empfohlen, sich in die schwierige Situation zu begeben, bei der Termindisposition die Wahl zu haben, eine größere Strecke leer zu lassen mit dem Risiko, die Maschine abzustellen oder mit betriebswirtschaftlich problematischen Preisen das Loch zu füllen. Wer wird schon gern ein solches Risiko eingehen? Fakt ist, dass diese Situationen bereits Alltag sind. Und sie werden zu einer fatalen Sackgasse. Daher sind Alternativen notwendig. Beides birgt Risiken, die Alternativen aber bieten mehr Chancen.

Wie könnte aber Risikobereitschaft aussehen?

Zum einen plädiere ich seit langem für eine neue Verkaufsstrategie und insbesondere eine andere Philosophie in der Außendienststeuerung. Ebenfalls stelle ich die Sinnhaftigkeit der Sieben-Tage-Woche in Frage. Theoretisch betriebswirtschaftlich ist es ja richtig, die teuren Maschinen durchlaufen zu lassen. Der positive Abschreibungseffekt wird aber überkompensiert durch den heftigen Preisrutsch, der durch die Mehrkapazität auf die Branche bezogen entsteht. Das Risiko zusätzlicher Kapazitäten ist mindestens genauso groß. Die Vervielfachung der Anstrengungen im klassischen Segment ist riskanter, als neue Wege zu gehen. Start Up-Denken und -Handeln ist riskant, aber notwendig.

Das Gespräch ist ein Auszug aus dem dem Dossier "Rollenoffsetdruck: Chance und Risiken von Heatset" in "Druck&Medien"-Ausgabe 5/2017. Unternehmensberater Michael Dömer erklärt darin auch, wie Druckereien einen Vorteil gegenüber den Mitbewerbern erlangen können. Hier können Sie das Magazin als Einzelheft bestellen, hier nur das Dossier. Oder im iKiosk. Zum Abschluss eines Jahresabos inklusive Dossier geht es hier.