Herr Dr. Rall, Manroland kommt ohne Maschinenexponat auf eine der wichtigsten Messen der Branche. Das überrascht. Wie ist diese Entscheidung zu verstehen?

Markus Rall: Wir haben bewusst einen anderen, diesen neuen Ansatz gewählt. Die Branche ist im Wandel, und auch die Kundenerwartungen haben sich geändert. Der Kunde sucht beim Druckmaschinenhersteller ganzheitliche Lösungen. Diese Prozesskompetenz leben wir in unserem Anspruch als leistungsstarker Geschäftspartner. Höchste Zeit also, dieses auch auf Messen klar und deutlich zu zeigen. Wir lösen uns jetzt bewusst vom klassischen Messe-Konzept: Denn wir haben einfach viel mehr Themen zu bieten, als in zwei oder drei Maschinen passen.

Was hat der Kunde konkret davon?
Sehen Sie, um allen Kunden gerecht zu werden, hatten wir acht Maschinenkonfigurationen zur Auswahl, die wir hätten zeigen können. Mit der jetzigen Darstellung werden wir der Geschäftsausrichtung eines jeden Kunden gerecht. Schließlich wissen wir auch um die Möglichkeit der Live-Demos vor Ort, rund um Birmingham. Unsere Philosophie dabei lautet "15 Minuten ungeteilte Aufmerksamkeit". Diese schenkt uns der Kunde, wenn er die Präsentation besucht.

Wir holen den interessierten Drucker aus dem hektischen Messegeschehen in eine angenehme Gesprächsatmosphäre. Professionell moderiert und präsentiert, wird der direkte Zusammenhang zwischen den Anforderungen der Kunden und unseren Leistungen hergestellt. Auf welche Anforderung gibt es welche Lösung, die einen konkreten betriebswirtschaftlichen Erfolg bringt? Dies wird anschaulich und verständlich beantwortet.

Was kann der Kunde inhaltlich auf dem Stand erwarten?
Auf Themenflächen und in der virtuellen Welt decken wir das gesamte Angebotsspektrum ab. Im Bogenbereich mit den Schwerpunkten Value Added Printing und dem VAP-Tunnel, in dem Experten anhand von Exponaten Mehrwertanwendungen erklären. Im Rollenoffset mit den hochautomatisierten Autoprint-Baureihen und APL Logistics. Umfassend dargestellt werden auch die Themen der umweltgerechten Druckproduktion sowie unser Printvalue-Dienstleistungsportfolio.

Was kann der Kunde persönlich erwarten? Neben der Wissensvermittlung in einer mitreißenden Show erhält der Kunde eine individuelle Beratung und konkrete Lösungen zu seinen speziellen Herausforderungen. Unabhängig von Maschinentyp, Format, Konfiguration oder Ausstattung.

Wie zeigen Sie nun den Messebesuchern, dass Ihre Maschinen gut drucken können?
Das ist bei der Ipex natürlich großartig. In einem Umkreis von 90 Minuten Fahrt decken wir mit Präsentationen bei Kunden unsere gesamte Produktpalette ab. Hinzu kommen täglich Veranstaltungen im Offenbacher Print Technology Center. Um eine Vorstellung zu geben: Um das NEC ist bei Kunden das Portfolio unserer Bogenmaschinen installiert und ein beeindruckendes Angebot an Heatset- und Zeitungsdruckmaschinen. Diese natürliche Produktionsumgebung gilt es im Sinne des Messebesuchers zu nutzen.

Werden Sie das Konzept Ihres neuen Messeauftritts weltweit einsetzen?
Hier, auf der Ipex, setzen wir auf diese Weise den Schwerpunkt VAP, Value Added Printing. Die Messe, die dortige Kundschaft, das Umfeld – wir sehen die Gegebenheiten auf der Ipex  als sehr gut an, um jetzt genau so aufzutreten. Wir erwarten interaktive Geschäftsgespräche von hoher Qualität. Das heißt in der Tat nicht, dass wir auf anderen Messen nie mehr eine Maschine ausstellen.

Wie haben die Kollegen von Manroland auf das neue Messekonzept reagiert?
Es ist klar, man muss intern wie extern beim Kunden Überzeugungsarbeit leisten. Intern, dazu zähle ich auch unseren Vertrieb in den verschiedenen Ländern. Mit unserem breiten Maschinenportfolio und den Printvalue-Marken haben wir ein immens breites Angebot. Es ist eine Herausforderung, dieses Portfolio als Business-Partner umfänglich zu vermitteln. Mit dem jetzigen Konzept werden wir diesem Anspruch gerecht.

Wer neue Wege geht, muss sich öfters rechtfertigen. Was sagen Sie zweifelnden Kunden, die eine Maschine auf dem Manroland-IPEX-Stand vermissen?
Wir erhalten viel positive Resonanz von unseren Kunden. Sie nennen uns auch ihre Gründe: "Wir kennen die Maschinen und Technologie" oder "Wenn wir es genau wissen wollen, kommen wir ins Print Technology Center". Kunden bemerken auch, dass letztlich sie diejenigen sind, die für die Messekosten aufkommen müssen. Das sind Aussagen und Sichtweisen, die zeigen, dass unser Konzept richtig ist.

Sicherlich muss der Kunde zum Stand kommen und offen für Neues sein. Doch diese Offenheit ist bei unseren Kunden vorhanden. Unsere Kunden suchen Erfolg, dafür prüfen sie auch permanent neue Wege.

Mit unserer Show, der Beratung, der ganzen Art der Wissensvermittlung, verfolgen wir ein Ziel: Wir möchten den Kunden begeistern, wie auf der letzten drupa mit der neuen Manroland. Begeisterung hervorzurufen heißt dabei: Deutlich anders sein und damit nicht vergleichbar. Wir sind sicher, das gelingt uns. Sollte ein Kunde das anders sehen, ist Kritik ebenso gerne gesehen wie ein Lob. Denn wir brauchen Feedback, schließlich machen wir Messen für unsere Kunden.