Meist erhalten Verkäufer keine leistungsabhängige Vergütung, lautet ein Fazit der Untersuchung. Laut Bundesverband werde damit ein wichtiger Motivationsfaktor im Vertrieb zu wenig genutzt. Durchgeführt wurde die Studie vom bvdm, den Verbänden Druck und Medien in Deutschland sowie den Partnerverbänden aus Österreich und der Schweiz.

An der Studie beteiligten sich 91 Unternehmen der Druck- und Medienbranche aus Deutschland, Österreich und der Schweiz. Die Ergebnisse basieren auf Angaben zu insgesamt 214 Vertriebs­mitarbeitern, die von diesen Unternehmen gemeldet wurden. Laut der Studie sind Mitarbeiter in Unternehmen mit Vergütungs­systemen nach definierten erfolgsabhängigen Kennzahlen stärker motiviert. Die Umsatzleistung des Verkäufers war in zwei Drittel der Fälle das Erfolgskriterium. Weitere mögliche Kennzahlen zur Berechnung der variablen Vergütung wurden von maximal 16 Prozent der deutschen Teilnehmer genannt.

Provisionen werden am häufigsten nach der Auftragsabrechnung ausgezahlt, so ein weiteres Ergebnis der Studie. Bei zwei von fünf Betrieben erfolgt die Auszahlung erst nach Zahlungseingang vom Kunden. In Bezug auf die Preiskompetenz zeigt sich, dass Verkäufer in Deutschland mehrheitlich in einer vorgegebenen Bandbreite selbstständig entscheiden können. Über eine Preis­kompetenz ohne Rücksprache mit der Vertriebs- oder Geschäftsleitung verfügen neun Prozent der Mitarbeiter. (kü)