Die letzten Wochen haben die Hersteller klassischer Offsetdruckmaschinen ihr Engagement im Digitaldruck in Frage gestellt und ziehen sich auf ihr ursprüngliches Kerngeschäft zurück.Auf der anderen Seite drängt die Vorstufe in diesen Markt.

D&M: Wie beurteilen Sie die aktuelle Entwicklung der Digitaldruckbranche und wo positionieren Sie sich?

Jo van Onsem: Wir beobachten die derzeitige Entwicklung sehr gespannt. Viele Hersteller besinnen sich auf ihre alten Tugenden und konzentrieren sich auf ihr Kerngeschäft. Wir selbst verstehen den Digitaldruck als unser Kerngeschäft und sind mehr denn je sicher, den Markt der Zukunft zu adressieren. Alle Analysten sind sich darin einig, dass der Trend zu Individualisierung und Personalisierung papierbasierter Kommunikation der gesamten Druckbranche einen dringend benötigten Schub geben wird und Druckdienstleistern hilft, sich von ihrem Wettbewerbsumfeld zu differenzieren. Innerhalb des Digitaldrucks sehen wir uns als Anbietermit dem breitesten Portfolio an Drucksystemen sowohl in Vollfarbe als auch in Schwarzweiß.

Xerox ist in der Lage, die Anforderungen moderner Datenverarbeitungsund Büroumgebungen ebenso zu erfüllen wie den Bedarf hoch spezialisierter Druckbetriebe. Neben der Hardware liegt in der Entwicklung von Tools zur Vereinfachung des Druck-Workflows einer der zentralen Aspekte unserer Arbeit. Wir möchten damit den Druckern den Einstieg in die Technologie so einfach wie möglich gestalten.

D&M: Hat der Digitaldruck die Erwartungen nicht erfüllt oder warum halten sich die Drucker immer noch ziemlich stark zurück?

Jo van Onsem: Wenn ich auf unsere Verkaufszahlen blicke, kann ich diese Einschätzung nicht nachvollziehen. Sowohl der Schwarzweiß-Bereich als auch der digitale Farbdruck ist seit der letzten drupa ein großes Stück voran gekommen. Was wir jedoch sehen, sind regionale Unterschiede innerhalb Europas in der Akzeptanz digitaler Druckverfahren. Die Niederlande beispielsweise, sind in dieser Hinsicht schon deutlich weiter als Deutschland. Dies hat sicherlich etwas mit der traditionell starken Position der Offsetbranche bei uns zu tun. Hier setzt unser beraterischer Ansatz an. Digitaldruck verkauft sich nicht aus sich heraus. Der Druckdienstleister muss in der Lage sein, die Vorteile digital gedruckter Dokumente seinen Kunden deutlich zu machen und wir müssen ihn auf diesem Weg begleiten.

D&M: Die Nachfrage nach Digitaldruck wird bestimmt durch die individuelle Fähigkeit eines Druckbetriebs, das eigene Leistungsportfolio dem Kunden verständlich zu verkaufen. Das Stichwort lautet Bedarfsweckung. Ist die mittelständische Druckerei hiermit nicht überfordert?

Jo van Onsem: Fakt ist, dass die Nachfrage nach Dienstleistungen in den letzten Jahren kontinuierlich zugenommen hat. Für den Kunden lohnt es sich, bestimmte Leistungen wie Datenhandling, Logistikdienste oder kreative Arbeiten auf ihre Druckpartner zu übertragen. Es ist jedoch an der Druckerei, diese Aufgaben aktiv zu vermarkten. Der Bedarf muss nicht geweckt werden - der Kunde braucht Beratung, wie ihm digitale Druckverfahren helfen können, seine spezifische Aufgabenstellungen zu lösen. Häufig genug liegt genau hier das eigentliche Problem. Der Drucker sollte seine Arbeit als Mehrwertdienstleistung begreifen, mit deren Hilfe er den Kunden in seinem Arbeitsfeld unterstützt und er muss ihn darin beraten können. Das ist keine leichte Aufgabe. Als Hersteller sehen wir es als unsere Pflicht an, unser Know-how an die Druckdienstleister weiterzugeben. Ziel ist, sie in die Lage zu versetzen, Digitaldruck zielgerichtet und mit wirtschaftlichem Erfolg zu verkaufen. Beispiele hierzu sind Tools wie der ProfitPlaner oder Docu-Traffic sowie Schulungen, die wir über die Digitaldruck-Akademie unseres Partners Infoteam Training Services anbieten.

D&M: Wie wird der Markt für digitale Druckdienstleistungen in den kommenden Jahren aussehen?

Jo van Onsem: Die Aufgabe, Kunden langfristig an ein Unternehmen oder ein Produkt zu binden wird sich über die gesamte Wirtschaft hinweg zum bestimmenden Thema entwickeln. Die Möglichkeit, einen Kunden individuell mit seinen spezifischen Wünschen zu adressieren, wird den Digitaldruck in der Zukunft ganz massiv vorantreiben. Kommunikation im Wirtschaftsumfeld wird individuelle Kommunikation sein. Die Technologie für ein integriertes Kundenbeziehungsmanagement entwickelt sich rasant und die Outputseite ist hierbei eine der zentralen Schnittstellen zum Kunden.

D&M: In welchem Marktsegment sehen Sie derzeit das größte Potenzial?

Jo van Onsem: Das größte Wachstumspotenzial bietet der digitale Farbdruck. Jedoch bietet auch der Schwarzweißdruck ein kontinuierliches Wachstum. Dies hat Xerox dazu veranlasst, auch in diesem Marktsegment weiterhin massiv in neue Technologien zu investieren. Wir erwarten, dass diese Entwicklungen auch in den kommenden Jahren anhalten werden.

D&M: Viele der großen Unternehmen arbeiten mit ausgefeilten Kundenbindungssystemen (CRM - Customer Relationship Management) und Direktmarketing-Programmen.Wenn es aber an die Umsetzung im Output geht, funktioniert manches von dem nicht, was die Digitaldruckbranche verspricht. (Beispiel: vollständig individualisierte, gedruckte Kundenkommunikation.) Wo liegen die Gründe und was ist zu tun?

Jo van Onsem: Dies kann unterschiedliche Gründe haben. Zum einen basiert der Erfolg von Direktmarketingaktionen unmittelbar auf der Güte der Datenbasis. Lücken in den Daten lassen eine direkte Ansprache des Kunden ins Leere laufen. Wichtig ist auch, dass die richtigen Tools zum Einsatz kommen. Ein Beispiel: Bei einem Vergleichstest wurde die Verarbeitungsgeschwindigkeit unterschiedlicher Software für den variablen Datendruck gemessen. Heraus kam, dass die Dauer für die Abarbeitung einer definierten Datenbasis von fünf Minuten bis zu sechs Stunden variierte. Gerade bei individualisierten Massenaussendungen ist der Zeitfaktor entscheidend. Ein weiterer Grund für das Scheitern von Mailing-Aktionen liegt bereits in der Planung von Marketing-Programmen begründet. Oftmals werden diese Programme konzipiert, ohne die Anforderungen der Outputseite zu berücksichtigen. Die Folge ist, dass Zeitfenster zu knapp bemessen werden oder die Technik für die Umsetzung eines Mailings mit hohem Personalisierungsgrad nicht verfügbar ist.

D&M: Ihre Highend-Maschine DocuColor iGen3 scheint sich nach einer recht langen Anlaufphase nun gut zu verkaufen. Wieviele Maschinen sind bereits im Markt und wie sehen Ihre weiteren Prognosen aus. Jo van Onsem: Wir sind sehr zufrieden mit den Ergebnissen. Im vergangenen Jahr konnten wir weltweit mehr als 100 DocuColor iGen3-Systeme verkaufen.Das 100ste wurde Ende November installiert. Bis Ende des Jahres kamen noch 25 bis 50 weitere hinzu. Wir schätzen, im Jahr 2004 zwischen 400 und 500 DocuColor iGen3 verkaufen zu können.

D&M: Was entscheidet über den Erfolg im Digitaldruck?

Jo van Onsem: Der eigentliche Druck ist nicht der entscheidende Faktor. Wichtiger ist, dass der Dienstleister den Mehrwert seiner Tätigkeit für seinen Kunden erkennt. Nur der Druckdienstleister, der die Anforderungen im Customer Relationship Management kennt, wird Digitaldruck profitabel vermarkten können. Der Drucker von morgen wird ein Anbieter für Mehrwertdienste sein - angefangen von Logistikdiensten über den eigentlichen Druck bis hin zum Marketing-Services.

... UND ZUR DRUPA 2004?

D&M: Welche Rolle spielt die drupa für die Branche? Welche Erwartungen haben Sie an die Messe?

Jo van Onsem: Wir sehen die drupa als Spiegel der Branche. Durch digitale Druckverfahren zeichnen sich weit gehende Veränderungen in der Industrie ab. Die neue Rolle des Druckbetriebs also die Aufgabe, Papierbasierte und elektronische Geschäftskommunikation mit datengesteuerten Druckprozessen zu verbinden, wird einen groflen Raum auf der Messe einnehmen.

D&M: Weshalb sollte man sich die drupa in keinem Fall entgehen lassen?

Jo van Onsem: Jeder Druckdienstleister, der sich mit der Zukunft seines Betriebs auseinander setzt, wird auf der Messe Impulse finden, um sein Unternehmen für die anstehenden Veränderungen fit zu machen. Mit unserem Auftritt möchten wir diesen Betrieben eine Hilfestellung geben. Wir sehen die Messe dabei als ideale Plattform für einen beiderseitigen Erfahrungsaustausch. Genauso wie ein Drucker sich auf der Messe über Neuigkeiten und Lösungen für sein Geschäft informieren möchte, sind wir an Erfahrungen der Anwenderseite interessiert. Zusammen wird ein Ganzes daraus.

D&M: Welche Neuheiten werden Sie präsentieren? Jo van Onsem: Wir zeigen auf unserem Stand in Halle 13 auf rund 3500 Quadratmetern unser Portfolio an digitalen Produktionssystemen, Lösungen und Dienstleistungen. Es werden eine Reihe neuer Monochromund Farbsysteme zu sehen sein wie zum Beispiel die erst kürzlich neu vorgestellte DocuTech 120 CP. Der Schwerpunkt unseres Auftritts wird auf dem Bereich "Workflow" liegen. Hier möchten wir dem Druckbetrieb Lösungen aufzeigen, mit deren Hilfe er seine internen Arbeitsabläufe rationeller und zuverlässiger planen und gestalten kann. Wir möchten dabei unseren Kunden helfen, ihr Geschäft auszubauen und Gewinne zu erzielen. In diesem Zusammenhang werden wir auf der drupa 2004 zahlreiche Trainings- und Weiterbildungsangebote vorstellen, die Druckdienstleistern neue Erfolgschancen am Markt aufzeigen sollen.