In Zeiten, in denen die Märkte stagnieren, die Intensität des Verdrängungswettbewerbs immer mehr zunimmt und der Kosten- und Konditionendruck kontinuierlich wachsen, wird der Vertrieb zur zentralen Stellschraube der Druckereien, um Auslastung und Wachstum zu sichern. Das war eine der Kernbotschaften des ersten Vertriebstags der Verbände Druck und Medien Bayern und Baden Württemberg, der in Ismaning bei München stattfand.

"Die hochwertige und effiziente Produktion von Druckprodukten beherrschen mittlerweile viele Betriebe. Umso notwendiger ist eine herausragende Vertriebsarbeit gegenüber dem Kunden", fasst Holger Busch, Hauptgeschäftsführer des VDMB, die Kernergebnisse der Veranstaltung zusammen. "Die große Resonanz der Teilnehmer zeigt, dass das mittlerweile offensichtlich auch von vielen Unternehmen so gesehen wird."

Druckereien müssen sich noch viel stärker als bislang auf die Anforderungen und Bedürfnisse ihrer Kunden ausrichten, weil diese ebenfalls viel stärkeren Änderungen in ihren jeweiligen Märkten unterworfen sind. Darauf wiesen Lars Reinecke, Produktionsdirektor beim Condé Nast Verlag, und Roland Heindle, geschäftsführender Gesellschafter der Produktionsagentur Cross Marketing Produktion, hin. Beide warnten die Druckereien zudem davor, jeden ruinösen Preiswettbewerb aus Auslastungsgründen mitzumachen: "Das wirkt sich zum Nachteil der Druckereien und übrigens häufig am Ende auch zum Nachteil des Kunden selbst aus."

Wie wichtig eine eigenständige Markenpositionierung auch für mittelständische Druckereien ist, betonte Ralf Büttner, Vertriebsleiter der Hofmann Infocom. Für die Nürnberger Druckerei war dies ein entscheidender Erfolgsfaktor, um sich dem Verdrängungswettbewerb und der drohenden Austauschbarkeit mit einer klaren Positionierung des eigenen Unternehmens zu entziehen. Diana Esser, Prokuristin bei Esser Print Solutions aus Bretten bei Karlsruhe betonte dagegen die grundlegenden Änderungen, die die Neuausrichtung vom Offsetdruck auf den Digitaldruck gerade auch für den Vertrieb nach sich gezogen habe. Vertriebsprozesse, Vertriebsstrukturen und nicht zuletzt die Vergütungsmodelle im Vertrieb mussten neu aufgestellt werden: "Systemvertrieb ist die Königsdisziplin. Wir nehmen unseren Kunden Arbeit ab und kümmern uns komplett um ihn. Er muss einen deutlichen Mehrwert durch die Zusammenarbeit mit uns spüren. Und er muss unsere Begeisterung spüren für das, was wir für ihn tun."

Wie sich Margen im Vertriebsgeschäft von Druckereien durch den Einsatz von Veredelungen steigern lassen, präsentierte Jakob Kaikkis, Geschäftsführer bei Seismographics in Unterschleißheim: „"Kunden sind weniger an Druckprodukten sondern zuerst an Marketingerfolgen interessiert. Veredelungen erzielen nachweislich deutlich höhere Wirkungen in der Nutzung von Druckerzeugnissen als herkömmliche Printprodukte. Damit lassen sich auch höhere Margen durchsetzen".

Peter Jeschke und Wolfgang Jeschke, beide geschäftsführende Gesellschafter der Unternehmesberatung Graphic Consult erläuterten das notwendige strategische und operative Handwerkszeug, um als Druckerei in hart umkämpften Märkten erfolgreich sein zu können. Gerade eine systematische kundenorientierte Marktbearbeitung bietet den Unternehmen des graphischen Gewerbes noch spürbare Umsatzpotentiale. Den Abschluss der Veranstaltung bildete ein Vortrag von Hermann Scherer, einem der prominentesten Vertriebs- und Unternehmenscoaches in Deutschland.

Der Vertriebstag Druckindustrie wurde von den Verbänden Druck und Medien Bayern und Baden-Württemberg in Kooperation mit der Unternehmensberatung Graphic Consult durchgeführt. Die Veranstaltung wurde zudem unterstützt durch Remondis, einem der größten Entsorgungsunternehmen weltweit mit Spezialangeboren für die Druck- und Medienunternehmen. (kü)